Metas: um número X de vendas por dia, por mês, por semestre e por ano. Os negócios envolvem muita contabilidade dessa natureza. Um deslize nessa engrenagem e todo planejamento precisa ser recalculado. E especialmente no final do ano, a cabeça parece fervilhar por conta do fechamento.

É preciso vender para pagar as contas, é preciso vender para ter lucro, é preciso vender para investir e continuar no mercado. Mas… e o que é preciso fazer para vender?

Neste artigo, você vai aprender as técnicas de vendas das empresas mais influentes e bem sucedidas do mercado. Acompanhe a leitura!

Não existe fórmula; é técnica

Um erro muito frequente é achar que para vender basta seguir uma receita; uma fórmula pronta para atingir os resultados desejados. Não se engane: fórmulas não requerem treino, bastando a sua aplicação para alcançar o produto final, como uma equação matemática que traz a resposta de forma direta e instantânea.

Diferente disso, técnicas são procedimentos que levam à obtenção de um determinado resultado, mediante o estudo e a prática regulares, como, por exemplo, aulas de ballet. O professor não apresenta uma fórmula para que um passo seja executado pelo aluno. Um grand jeté só é realizado com maestria pelo aprendiz quando ele, de posse das técnicas ensinadas pelo profissional,  se dedica aos ensaios. 

Assim também são as vendas. É necessário treinamento, correção, assiduidade, ajustes e entrega. Ou seja, “vender é uma arte disciplinada pela técnica“, como bem define Sergio Lima, consultor em gestão empresarial.

Enquanto fórmulas não carecem de adequações; “é pá; pum” (sic), técnicas as exigem devido a uma variável denominada cliente cujos interesses mudam de um para outro.

Então, para que não reste mais nenhuma dúvida: para vender é preciso técnica.

O caminho para alcançar resultados

Antes de adentrar às técnicas de vendas, de fato, faz-se necessário compreender que  alcançar resultados não diz mais respeito a tão somente atingir determinado número previamente estabelecido.

Ou seja, não mais se trata simples e exclusivamente de uma operação das ciências exatas; mas envolve sobretudo as ciências humanas porque o objetivo da venda, hoje, vai além de gerar receita. O intuito é transformar um consumidor em cliente, o que só acontece quando se constrói uma relação. E construir uma relação não é uma fórmula matemática – é aqui que entra a técnica. 

Logo, o desafio de vender repousa no ato de criar relacionamento. Assim sendo, as técnicas a seguir visam, sim, prepará-lo para alcançar resultados, isto é, orientam exatamente na direção de fazê-lo atuar como o funcionário por quem o cliente deseja ser atendido (consultor) e,  dessa forma, ser capaz de tornar a venda apenas uma consequência de sua interação com o consumidor.

Não é que bater meta de faturamento não faça parte do processo. Entretanto, atualmente, é crucial seguir uma ordem em que a preocupação com o cliente vem em primeira instância. Então, crie relacionamentos e, a partir deles, colha frutos. Dessa forma, e só assim, será possível atingir e mensurar verdadeiros resultados.

  • Protocolo de Vendas 

Vender é técnica, e esse conjunto de procedimentos envolve três verbos: Ser, Estar e Agir – o que chamamos de Protocolo SEA. Isto é, o colaborador precisa SER confiante, seguro, proativo, determinado e otimista, acreditando que cada pessoa que chega à empresa é uma oportunidade de criar relacionamento.  

Além disso, o funcionário deve ESTAR a par de toda linha de produtos e/ou serviços que a sua empresa oferece (ou pelo menos de seus principais), bem como dos respectivos preços, promoções vigentes e formas de pagamento.

É também importante ESTAR por dentro do que a concorrência está disponibilizando e de como o público está reagindo com as novidades que surgem a todo instante no mercado, a fim de ESTAR pronto para argumentar quando for o momento de sugerir determinado item. São práticas que demonstram empatia e o aproximam do potencial cliente.

Por último, mas igualmente significativo, você, consultor, tem de AGIR, termo que representa o que é necessário fazer – ou, por vezes, evitar. E a lista desta ação é fora de série (por isso, tome nota!):

  • Comece a interação, falando sobre assuntos que não se refiram à venda. Construa conversas únicas fazendo uso da criatividade;
  • Pergunte e principalmente escute. Dê preferência às questões abertas cujas respostas exigem algo além do sim ou não. Escolha bem as perguntas; são elas que vão lhe auxiliar na hora de dar o suporte que o consumidor espera. Questione “o quê? e “por quê? para que você possa esclarecer o porquê e como
  • Atente-se à linguagem não-verbal, adequando o tom de voz e a velocidade aos do consumidor. Demonstre interesse através de olhares, expressões faciais e gesticulação. Repare também a postura do cliente: testa franzida pode indicar dúvida, olhos arregalados sugerem espanto e braços cruzados denotam apatia. Lembre-se de que o corpo fala;
  • Explique: descreva características, compare tamanho, material, design, custo-benefício e enumere vantagens. Coloque-se no lugar de quem busca uma solução e a entregue. Facilite a vida de quem pode estar enfrentando um problema;
  • Cite outros clientes como exemplo, salientando que em uma condição igual ou semelhante também optaram por itens adicionais;
  • Argumente, contornando objeções, mas saiba quando recuar. Insistência excessiva pode comprometer o desenvolvimento dos laços. Caso não tenha experiência em desviar de contestações, encontre um colega que possa sanar este temporário obstáculo,  contribuindo para o estreitamento da relação. E, assim que for possível, invista em conhecimento para superar esse (provisório) empecilho;
  • Elimine do seu vocabulário palavras como: mas, tentar não, além de dialeto técnico, gírias e vícios de linguagem. Troque-as por linguajar de fácil compreensão e expressões como verificaro que pode ser feito;
  • Explore termos como qualidade, pronta-entrega, apenas, durabilidade e segurança;
  • Observe sinais de aprovação. Às vezes, eles aparecem  por meio de perguntas como “Aceita cartão? Parcela?  Tem desconto à vista? Quanto tempo leva para ficar pronto? Tem garantia?”.
  • Considerações de Uso

Cada uma das técnicas tem momento certo para empregar. Embora estejam, aqui, descritas em uma ordem quase que cronológica dos acontecimentos, muitas delas devem ser praticadas durante toda interação com o aspirante a cliente.

O que é definitivamente importante considerar é que todas essas orientações necessitam de dedicação. Então, trabalhe para absorver tais informações, organize-se para dominá-las e colocá-las em ação sempre que for preciso, crie estratégias para despertar vontades e desenvolva “jogo de cintura” – uma habilidade que o fechamento de negócio frequentemente pede. Enfim, planeje-se. 

Relacionamentos pressupõem mais que uma única conexão, ou seja, uma venda isolada. É preciso cultivá-los, preparando o terreno antes, interagindo corretamente ao longo do contato direto e nutrindo o encanto depois.

Sendo assim, avise  que você vai notificá-lo quando estiver próximo de fazer uma nova revisão ou estiver na hora de realizar outra troca de componente. Peça permissão para enviar artigos e novidades sobre assuntos pelos quais ele se mostrou curioso. Mas AJA sempre com a intenção de manifestar interesse na pessoa, prezando pelo cuidado e bem-estar do cliente – não no ‘comprador’. A venda é feita pela experiência que se cria.

Com este material como guia cujo objetivo é direcioná-lo para atingir os resultados (o de legítimo e atual conceito), não será difícil bater suas metas. Mas, lembre-se: não se trata de uma fórmula; o resultado depende de você.

 

Agora que você já conhece as técnicas..

Que tal descobrir A Melhor Estratégia de Vendas? Boa leitura!

Sobre o autor

Tatiana Pinheiro

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