Embora os termos se confundam na hora de fazer referência a um atendente, a resposta para a pergunta, que é título deste artigo, é: SIM, existe diferença entre vendedor e consultor.

Não só os dicionários apresentam definições desiguais, como as funções dos mesmos, de fato, diferem. E é crucial entender a distinção entre ambos, uma vez que a clientela simplesmente abomina uma das categorias, segundo o gestor no segmento de reparação automotiva Reginaldo de Andrade Santos (SEBRAE/SP).

Para aprender sobre as peculiaridades e competências de cada um, e não errar mais na ocasião de denominar a si mesmo ou a um colega, continue a leitura.

Vendedor vs Consultor

De acordo com o dicionário Michaellis, vendedor é aquele que tem por ofício vender. E consultor é o profissional que aconselha sobre determinado assunto de sua especialidade.

Na prática, o vendedor é o funcionário que conhece não só o objeto de venda mas também o público que o consome. Ou seja, o perfil de clientes. Então, além de saber dados específicos sobre o item em questão, ele tem conhecimento sobre as razões que levam os consumidores a adquiri-lo. E, aliado às técnicas de vendas, ele conduz os fechamentos de negócio.

Entretanto, consumidores dos mais variados ramos de atividade têm se queixado da falta de transparência por parte da classe. A freguesia alega que, como o objetivo primário do vendedor é fechar pedidos para bater suas metas e aumentar os próprios rendimentos (comissão), não existe qualquer preocupação com as suas reais necessidades. 

Por outro lado, o consultor trabalha essencialmente em função de criar um relacionamento com o cliente. Através de uma conversa que beira a informalidade, com perguntas que revelam interesse, este profissional vai descobrindo o que o consumidor está buscando – porque, na verdade, na maioria das vezes, nem o cliente sabe o que quer ou precisa.

Logo, o consultor acaba sendo visto como um amigo. Alguém que realmente se importa em suprir as carências do consumidor, que se mostra, de verdade, preocupado com o indivíduo – e não (prioritariamente) com as cifras.

As informações personalizadas, sugestões adequadas e argumentos bem fundamentados, durante a interação com o cliente, passam credibilidade e segurança. E, no fim, ainda que a venda não seja o propósito inerente deste colaborador, ela acontece de forma natural, como consequência.

Competências

Para trabalhar como vendedor, estudo e treinamento são fundamentais. Mas, para atuar como consultor, é indispensável atitude – para muitos, um comportamento considerado nato; da personalidade de uma pessoa.

Influentes e persuasivos, ambos os profissionais são. No entanto, entre os consultores, a habilidade  de questionar e escutar o consumidor foi também identificada, e esse diferencial, sem dúvida, lhes agrega valor. 

O consultor é um funcionário que trabalha a empatia e usa essa aptidão para estreitar a relação comercial, o que definitivamente facilita a venda, apesar de esta não ser a sua especialidade, de fato. Sua atividade envolve encontrar solução para os problemas dos consumidores e aconselhá-los nas decisões a serem tomadas para tanto. Tal conduta cativa e conquista a clientela, terminando por  fidelizá-la.

Utilidade

Claramente, o consultor se destaca sobre o vendedor não só sob o ponto de vista do cliente, que se apega à forma de se comunicar e ao tratamento oferecido pelo profissional. Mas também pelas vantagens que este funcionário proporciona ao estabelecimento, como, por exemplo, a retenção de clientes através do ganho da confiança. 

Qualquer gestor que se preze vai enxergar que não há justificativa para manter uma categoria por qual o consumidor não quer mais ser atendido. A regra não deixa dúvidas: o cliente sempre tem razão – afinal, é ele quem movimenta o caixa. Portanto, faz-se mais do que necessário um processo de reciclagem de colaboradores em prol da manutenção da empresa no mercado.

É fundamental compreender que é preciso servir para servir.

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Sobre o autor

Tatiana Pinheiro

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